大切なのは、物語を伝え知ってもらうこと。共感と共有こそが増客・増収への近道です!

増収・増客を目指すためには、単に“広告費用を増やせばいい”ということだけではありません。生産者の想いや商品の魅力を伝える、ということがとても重要なのです。

では、どのように情報を伝えれば良いのでしょうか? 今回は、実際にあった長野県のスーパーマーケットの例を参考にご紹介します。

ツイッターで紹介された店頭POPから火がつき売り上げが1.5倍に!

長野県との県境にある山梨県北杜市。ここに、全国的に有名なスーパーマーケットがあります。その名は『ひまわり市場』です。

2016年8月に、ある旅行者がツイッターで店内のPOPを紹介したところ、一気に注目を浴び、あっという間に2万件以上もリツイートされたのです。その後、ツイートを見た人たちが全国から来店し、前年同月比で1.5倍もの売上を記録しました。同スーパーは、その後も順調に売上を伸ばし、従業員30人と小規模ながら2017年2月の決算は、過去最高の8億円を達成しました。


モノづくりに対するこだわりが感じられるストーリー

売上を倍以上にしたPOPには、いったい何が書かれていたのでしょうか?実際に書かれていた内容を、いくつか挙げてみましょう。

ニジマスのPOPには、“大手メーカーの職と安定を投げ打ち家業を継いだ男の鮮度と執念 朝獲れニジマス×××円”、お酒のPOPには“料理長はあまりの旨さに一日で4合を飲んでしまうので、仕方が無いから一升瓶も仕入れました 料理長一押しの本醸造 太一の一升瓶◯◯◯円”と書かれていました。

POPといえば、商品名や価格、産地ほどしか書き込まないケースが多いものですが、このPOPには商品が店頭に出されるまでのストーリーが商品名と同じくらいの字の大きさで書かれていたのです。POPを書いた社長は「一つ一つの商品にスーリーがあり、誰がどんな想いで作ったのか、なぜ美味しいのか、なぜこの値段なのかを紹介している」と言います。単なる情報ではなく、商品のストーリーを伝えることが、増収や増客につながったのです。


お客様が自分を選んでくれた理由を聞く

では、どんなストーリーを伝えればよいのか?

迷う人もいるかもしれません。今回の事例のような小売業であれば、生産者に聞くことでストーリーが見つかるかもしれません。しかし、自分が生産者(商品)であるメーカーやコンサルタント業などの場合は、なかなか難しいものです。ストーリーが思いつかない場合は、お客様に次のように聞いて、自分のストーリーの参考にしましょう。「同業他社もいる中で、何が決め手で私の商品(サービス)を購入していただけたのですか?」

口頭で聞いても、アンケートを取っても構いません。お客様が購入してくれた決め手こそが、他者と異なる自分のビジネスの強みである、ということがわかります。たとえば、コンサルタントであれば、「自分が気づかなかったポイントを、いつも的確に指摘してくれるから」という答えがお客様から返ってきたとします。なぜそのようなサービスを提供できたのか?ということを、ストーリーとして情報発信すれば良いのです。

マーケティング | 更新日:2017.11.15